Archives for category: Negocios

No existen grandes diferencias entre las relaciones de trabajo, negocio y sociales

Muchas veces no nos damos cuenta de la importancia de hacer relacionescon otras personas. En todos los espacios donde nos desenvolvemos, siempre existen personas con algo en común con nosotros y sino siempre hay conversaciones donde podemos aprender de la historia y experiencia de otros.

No existen grandes diferencias entre las relaciones de trabajo, negocio y sociales, creemos que unas son más serias que otras, pero la realidad es que estas se cultivan y se mantienen de la misma forma. Claro que en el aspecto laboral, debemos buscar la forma de llevar la relación laboral a un espacio más abierto y de confianza donde se pueda conversar de distintos temas, esto te abre posibilidades con los demás.

Si reflexionas en la forma de comportarte con tu pareja o con tus amigos, debes pensar en ser igual con un cliente, un compañero de trabajo o una persona con la que colabores, se nos olvida que con los que tratamos en los negocios también son personas y si estás a cargo de ellos se produce una confianza que fortalece la relación.

Claro que si esto te lleva a la reflexión contraria, de que no cuentas con buenos amigos, ni pareja, talvez estés ciego y equivocado a las prácticas que realizas con las personas y lo mismo te puede estar sucediendo en el aspecto laboral, lo cual te perjudica a perder clientes o posibilidades con estos en el futuro.

Este tema es de suma relevancia ya que en el mundo actual grandes negocios se cierran en espacios sociales y muchos se abren también, por eso debemos mirar las relaciones como un factor clave para movernos en los entornos donde vivimos, sobre todo en la cultura mexicana, las cosas se consiguen por el hecho de tener la relación, más que por un buen servicio o por la calidad de la oferta.

Sugiero pongan foco rojo en la forma en que se desenvuelvan, porque les aseguro que su forma de comportarse en sus espacios sociales es muy similar en el trabajo, por eso tomen en cuenta que las relaciones de cualquier tipo necesitan de cierta recurrencia, cercanía y estar a cargo del otro, y esto es una condición para ambas partes.

Es común que perdamos el foco de las promesas que tenemos y que por lo mismo dejemos de llevar a cabo acciones claves por falta de claridad en distintos ámbitos de nuestra vida. Por ejemplo, si no declaramos el rol que desempeña cada persona dentro de una organización, tendremos problemas con la declaración de promesas y el cumplimiento de las acciones derivadas de esas promesas, o podemos tener problemas de estados de ánimo cuando miembros de un equipo sienten su espacio invadido por otros miembros del mismo, ya que no existe la declaración de los roles y reglas que desempeña cada integrante de un equipo de trabajo.

En la mayoría de los casos estos problemas surgen a partir de la falta de declaraciones de los líderes. La función de un líder es declarar los puntos anteriores para así llevar a cabo el trabajo del equipo. El enfoque a la estrategia por parte de las organizaciones y la resolución de toma de acción empieza a partir de las declaraciones de los líderes.

Los equipos exitosos son aquellos donde los integrantes del equipo se comprometen con la autoridad del líder, esto implica adquirir el compromiso de ejecutar sus declaraciones. Y estos se comprometen a respetar y a poner en práctica la misión, la división del trabajo y los estándares declarados por el.

¿Pero, qué sucede cuándo esto no ocurre? Precisamente empiezan a aparecer quiebres cuando el líder no hace uso del poder que le fue dado, el poder de hacer declaraciones y conducir a las personas que tiene a su cargo. El poder, es la capacidad de alguien que al hablar genera acción, la capacidad de que nuestras declaraciones sean aceptadas por una comunidad y nuestra aptitud para generar promesas y la confianza de otros. La autoridad personal o el liderazgo se fundamentan en el poder y credibilidad que le otorga la comunidad. El líder, como respuesta al punto anterior, debe de comportarse de forma coherente y congruente.

La burocracia destruye la iniciativa. Hay pocas cosas que los burócratas odian más que la innovación, especialmente la innovación que produce mejores resultados que las viejas rutinas. Las mejoras siempre hacen que aquellos que se hallan en la cúspide aparezcan como unos ineptos. ¿A quién le gusta aparecer como inepto?Una guía para el método de tanteo en el Gobierno, Archivos Bene Gesserit, Dune

Afortunadamente a diferencia de la cita que hago, en Iconoclastas hemos tenido la fortuna de poder emprender y realizar proyectos innovadores en varias empresas contando no sólo con el respaldo sino también el compromiso del líder y su equipo más cercano. Sin embargo, hemos encontrado oposiciones y resistencias en los líderes que no se sienten seguros de sus roles, en cuanto a su identidad, autoridad y/o competencias.

Muchas resistencias vienen por más aspectos que evitar sentirse ineptos, también existe el miedo a enfrentar desafío no conocidos y tener que andar por caminos antes no explorados, con el consiguiente esfuerzo de tener que aprender algo nuevo, reconocer nuevas áreas de ignorancia, aprender a lidiar con áreas de incompetencias sin avergonzarse y no menos importante, aprender a manejar los egos de nos ser los protagonistas de lo innovador y emergente.

Estos últimos son aspectos humanos y muy arraigados en nuestras culturas organizacionales, pero también propios de las culturas de negocios con un fuerte componente burocrático y corporativo, con insensibilidades al cliente y mercado. Regularmente, cuando encontramos a personas acostumbradas a hacer tareas recurrentes y rutinarias, sobretodo en productos y servicios commodities, el mover algún elemento que les cambie el contexto lo ven como una amenaza a su comodidad y a tener que enfrentar esfuerzos poco cotidianos.

La gran ceguera de estas posturas es no ver que el mundo siempre está en constante cambio, que es muy difícil poder mantener estabilidad sin adaptación permanente, muchas de las caídas en las ventas en las compañías tienen que ver más con la pérdida de valor de la oferta para el cliente, dada la abundante cantidad de oferentes que produce la evolución de los ciclos de vida de productos, que con ciclos económicos recesivos o de baja en la actividad económica. Más aún, los permanentes ciclos económicos exige con mayor razón el estar permanentemente modificando las ofertas actuales e inventando nuevas como una manera de sortear los períodos de crisis.

Siempre la innovación produce altos grados de subversión del orden establecido, no sólo dentro de las organizaciones, sino también en la red de relaciones que la organización tiene en el mercado. Subversión es “Inversión, desestabilización o revolución de lo establecido”, la innovación siempre produce este trastorno, en el mundo actual requerimos que vivir con menos ataduras a lo establecido, más livianos y más adaptables y flexibles, más abiertos a explorar en nuestras cegueras y disfrutar de nuestras ignorancias.

“El secreto del arte de entrevistar es dejar que el otro crea que te está entrevistando a ti. Empiezas hablando de ti y lentamente vas tendiendo la tela de araña y acaba contándotelo todo. Así cacé a Marlon (Brando), Truman Capote

La no muy lejana moda de Truman Capote, me permite resaltar algo interesante en su identidad y también en su manera de ser. Me remito a una pregunta que ya es casi un lugar común “¿Cómo una persona de Nueva Orleáns, arribista, egocéntrica y narcisito pudo lograr tener a sus pies a la elite de la elitista Manhattan?” Una respuesta tentativa es que lo hizo a través de su tremenda habilidad para conversar con la gente. De hecho, Capote decía que conversar era un arte, un “arte agonizante”. Por esto he utilizado esta referencia de Capote a su biógrafo Gerald Clark.

Tradicionalmente la gente piensa que la audiencia está ávida de escuchar las historias que les cuentan, pero mi experiencia me indica lo contrario, las personas (que conforman la audiencia) están mucho más interesadas en contar sus propias historias que escuchar las ajenas. Los políticos recién se están dando cuenta de esto, claro ellos aún piensan que escuchar es lo mismo que oír, las empresas por su parte comienzan a atisbar que escuchar a los clientes es algo que les trae valor.

El Manifiesto Cluetrain nos mostró camino, pero cuántos empresarios conocen este manifiesto y cuántos están tomando acción. Mi opinión es que un número marginal. Ahora esto es una tremenda oportunidad para los que entendemos las oportunidades que nos genera el escuchar de manera auténtica a nuestros clientes, electores, personas a seducir o con quien queramos establecer algún tipo de relación. Y también para “evangelizar” y vender esta forma de relación con el otro.

Una receta para el éxito: no compitas, conversa

Los mercados son conversaciones permanentes entre clientes y proveedores donde se hacen ofertas, pedidos, promesas, etc. Participar de él obliga a que desarrolles la capacidad de escuchar y articular tus propias conversaciones. Aprender a escuchar sus historias requiere una la habilidad para producir permanencia con otras personas, relaciones estables (de algún tipo pero estables), intercambiar opiniones, interpretaciones, mundos y preocupaciones diferentes a las tuyas.

Escuchar preocupaciones es una manera más potente de escuchar al cliente, pareja o elector, escuchar lo que nos dice, pero principalmente escuchar lo que nos dice, aquello que nuestro cliente, pareja o elector no sabe decir, pero le inquieta, donde tiene incomodidades pero no sabe como y quepuede pedirte.

Cuando nos conectamos con el corazón de nuestros clientes, pareja o electores, no tenemos que poner el foco en nuestras propias inquietudes, lo que deseamos (ventas, votos, amor, sexo o lo que sea) sino en ellos, sus preocupaciones, a través de ellas generaremos -en último término- lo que deseamos. Escuchémoslos, comamos con ellos, tomemos sus manos, dejémoslos orientarnos. A ellos les importa mucho contarnos sus historias.

Aprender a vender el valor que producimos al cliente con lo que hacemos.

Estas conversaciones de un modo u otro nos llevan a preguntarnos qué hacer con nuestro futuro en lo profesional. Nuestra tradición formativa ya entró claramente en crisis, la educación superior ya no sirve para preparar a los estudiantes para el mercado que enfrentan cuando están fuera de la universidad. Los que ya tenemos una historia en el mercado nos enfrentamos también a que las condiciones cambian permanentemente lo que nos obliga de un modo u otro a cambiar.

Comentamos que en este contexto, la alternativa que vemos como viable es el emprendimiento constante. Cuando decimos emprendimiento no se limita a pensar que cada uno de nosotros deberá formar una empresa, sino más bien a la manera de abordar el mercado donde nos encontramos. Para los empleados es mirar su trabajo desde una perspectiva emprendedora y no burocrática, donde los jefes, empleadores y subordinados aparecen como clientes con preocupaciones a atender, para los que son empresarios tener una mirada y acción constante al mercado y las inquietudes de los clientes, más que al interior del negocio.

Dado lo anterior, creemos que hay que revalorizar y reentender una habilidad y “función” central para tener posibilidades de movernos con eficacia, saber vender y vendernos.

Sin embargo, las organizaciones, universidades e instituciones que se preocupan de formar emprendedores (vistos como empresarios) regularmente olvidan o abordan marginalmente este aspecto y centran su acción en la estructuración de planes de negocios y la formación de la organización de negocio, lo cual revela que muchos de sus fracasos tienen como causa el “olvido” de la venta, como una acción central y fundamental de cualquier negocio.

Mi experiencia me muestra también que esta situación ocurre en muchas empresas cuando emprenden nuevos proyectos o negocios, regularmentee dejan para el final el estructurar la venta, lo cual redunda en múltiples fracasos en los negocios.

El saber vender es fundamental como habilidad en cualquier proyecto y acción que realicemos, requerimos tener clientes a quienes les hagamos ofertas que le generen valor y que estén dispuestos a pagar por eso. En este enfoque, una persona que se emplea en una empresa requiere saber vender sus habilidades y capacidad de producir acción en algún campo y que esto genere valor al negocio donde trabaja. Un empresario que no vende su oferta no tendrá negocio y un empleado que no sepa vender sus habilidades a una empresa no tendrá empleo o su empleo durará muy poco tiempo.

Los resentimientos de muchos empleados tienen que ver con una falta una interpretación de lo que hacen, del valor qué producen y quién es el cliente a quien tienen que satisfacer. De los empresarios es dejar de observar que el mercado es quien evalúa lo que hacen como algo de valor o no.