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El sentido común tradicional, incorpora el “factor humano” al Servicio al Cliente introduciendo procedimientos basados en procesos de información. Estos procesos tienen el propósito de ensamblar datos dentro de productos de “información”, estructurados como documentos y registros, datos, las acciones centrales son almacenar, recuperar, transmitir, manipular, ensamblar y comparar. La aproximación a este tipo de procesos proviene de las disciplinas del Diseño de Tecnologías de Información. Una práctica marginal para abordar el aspecto humano del Servicio al Cliente es la motivación del personal, que no tiene efectos duradero y además no es evaluable en sus retornos. (more…)

La burocracia destruye la iniciativa. Hay pocas cosas que los burócratas odian más que la innovación, especialmente la innovación que produce mejores resultados que las viejas rutinas. Las mejoras siempre hacen que aquellos que se hallan en la cúspide aparezcan como unos ineptos. ¿A quién le gusta aparecer como inepto?Una guía para el método de tanteo en el Gobierno, Archivos Bene Gesserit, Dune

Afortunadamente a diferencia de la cita que hago, en Iconoclastas hemos tenido la fortuna de poder emprender y realizar proyectos innovadores en varias empresas contando no sólo con el respaldo sino también el compromiso del líder y su equipo más cercano. Sin embargo, hemos encontrado oposiciones y resistencias en los líderes que no se sienten seguros de sus roles, en cuanto a su identidad, autoridad y/o competencias.

Muchas resistencias vienen por más aspectos que evitar sentirse ineptos, también existe el miedo a enfrentar desafío no conocidos y tener que andar por caminos antes no explorados, con el consiguiente esfuerzo de tener que aprender algo nuevo, reconocer nuevas áreas de ignorancia, aprender a lidiar con áreas de incompetencias sin avergonzarse y no menos importante, aprender a manejar los egos de nos ser los protagonistas de lo innovador y emergente.

Estos últimos son aspectos humanos y muy arraigados en nuestras culturas organizacionales, pero también propios de las culturas de negocios con un fuerte componente burocrático y corporativo, con insensibilidades al cliente y mercado. Regularmente, cuando encontramos a personas acostumbradas a hacer tareas recurrentes y rutinarias, sobretodo en productos y servicios commodities, el mover algún elemento que les cambie el contexto lo ven como una amenaza a su comodidad y a tener que enfrentar esfuerzos poco cotidianos.

La gran ceguera de estas posturas es no ver que el mundo siempre está en constante cambio, que es muy difícil poder mantener estabilidad sin adaptación permanente, muchas de las caídas en las ventas en las compañías tienen que ver más con la pérdida de valor de la oferta para el cliente, dada la abundante cantidad de oferentes que produce la evolución de los ciclos de vida de productos, que con ciclos económicos recesivos o de baja en la actividad económica. Más aún, los permanentes ciclos económicos exige con mayor razón el estar permanentemente modificando las ofertas actuales e inventando nuevas como una manera de sortear los períodos de crisis.

Siempre la innovación produce altos grados de subversión del orden establecido, no sólo dentro de las organizaciones, sino también en la red de relaciones que la organización tiene en el mercado. Subversión es “Inversión, desestabilización o revolución de lo establecido”, la innovación siempre produce este trastorno, en el mundo actual requerimos que vivir con menos ataduras a lo establecido, más livianos y más adaptables y flexibles, más abiertos a explorar en nuestras cegueras y disfrutar de nuestras ignorancias.

Requerimos una comprensión operacional mínima de qué entendemos por cultura

Cuando hablamos de cambios culturales, integración cultural o impedimentos culturales en los negocios, no buscamos una discusión académica sino una articulación pragmática, que no nos permita tomar acción y resolver los desafíos o impedimentos que enfrentan las empresas en sus mercados e internamente.

No es necesario hacer una gran exploración en las diferentes definiciones de cultura, sólo necesitamos tener un conjunto acotado de distinciones que nos permitan desarrollar iniciativas concretas. Requerimos una comprensión operacional mínima de qué entendemos por cultura, sino corremos el riesgo de caer en lógicas simplistas que son útiles para conversar del cambio cultural, pero no para realizarlo.

Curiosamente los desafíos que enfrenta la movilización de las estrategias de negocios en las empresas, son muy similares a los desafíos que se nos presentan en los temas de cambio, transformación o integración cultural.

Entre los aspectos de la cultura que requerimos considerar para cualquier proyecto cultural en las empresas están:

Enfoque de Negocio

Con este elemento queremos revelar que todo cambio cultural pasa por construir una visión de cómo la compañía será vista en el mercado, cómo generará valor en el mercado y para el cliente. Determinar los objetivos a producir y las promesas que hará al cliente, distinguiéndose así en el mercado.

El Estilo

Cuando hablamos de estilo queremos mostrar que la visión de la empresa, no está ajena a la manera particular en que la compañía realiza su operación y la identidad que produce en el cliente. Esto marca un sello particular en la manera de hacer el negocio, no es que la promesa al cliente sea diferente, es la manera particular que la distingue en el mercado.

Las Habilidades

La cultura de las empresas también se soporta por las capacidades del conjunto de la compañía, las personas que la componen. Muchas compañías olvidan que las personas de la compañía serán las responsables de producir en la acción lo que ellas planean o esperan, dejando de considerar las habilidades como una conditio sine qua non para la acción. Cada cultura posee un tipo particular de habilidades, y ellas viven en los hábitos de las personas y se observan en sus prácticas.

Las Herramientas

Cuando una compañía intenta un cambio cultural, debe considerar las herramientas que dispone y que requiere. Cuando hablamos de herramientas, estamos pensando en todo el software y hardware que el negocio necesita para su operación.

Las Estructuras

Las culturas tienden a generar subculturas que se van organizando de manera autónoma en función de múltiples variables que operan en las personas. Las personas se agrupan también en estructuras específicas para cumplir cierto tipo de compromisos. Estas estructuras formales e informales van determinando la cultura de una compañía.

Los Valores

Los valores en las culturas empresariales operan en dos dimensiones diferentes, por un lado están los valores que las empresas declarar poseer, como misiones y visiones, las que configuran en el espacio declarativo y normativo deseado; y por otro, existe un espacio pragmático que no necesariamente es coherente o está conectado con las declaraciones normativas. Estas diferencias se producen tanto porque las prácticas de las personas ocurren más en torno a los hábitos que a las declaraciones y también porque las empresas no son necesariamente coherentes con lo que incentivan a que las personas hagan.

Las Cegueras

Este aspecto es el más lejano al entendimiento de las compañías, pues como la palabra lo indica, son ciegos a sus cegueras. Como fenómeno humano es compartido y nadie ve las cosas que no ve, sólo un observador externo puede mostrar un área de ceguera. Cada cultura tiene su espacio desde donde observa y lo que oculta otros fenómenos. Las cegueras no son individuales o voluntarias, son compartidas y sociales, es decir, pertenecen a toda o la mayoría de una organización.

Lo principal es entender que conversamos porque existimos y existimos porque conversamos.

De lo que se trata es de conversar con los otros, a fin de, comprendiéndolos, ampliar el universo del discurso humanoClifford Geertz

Una parte central del trabajo que hacemos en Iconoclastas con nuestros clientes, es producir nuevos espacios de conversación entre personas que habitualmente no hablan o sólo tienen interacciones acotadas. En mi opinión, las rutinas de las personas tienden a estandarizarse y a convertirse en transparentes, lo que hace se refuerza además porque las personas limitan sus interacciones con quienes cotidianamente se coordinan, reduciendo sus espacios de conversaciones a unas cuantas personas. (more…)

Escuchar es un asunto extremadamente relevante en muchas esferas de negocios. Escuchar es una habilidad clave para implementar fusiones y adquisiciones, desarrollar nuevos productos, lanzar una “oferta pública de compra” de una compañía o liderar y manejar al equipo ejecutivo.

Frecuentemente, la gente con reputación de “buenos escuchadores” están invitados y de alguna manera incluidos en esas actividades de negocio.

Algunas veces las compañías desarrollan una forma de escuchar única sobre su mercado, a veces toman fuertes riesgos. Otras compañías invierten y capacitan a sus ejecutivos, dado el valor que genera esta habilidad.

La capacidad de escuchar puede ser evaluada de manera pragmática y financiera.

Es relevante la capacidad de escuchar nuestro propio escuchar y escuchar el cómo escucha el otro. Sin embargo, esta última clase de escuchar, la llamamos “meta-escuchar“, es el dominio de las personas que diseñan nuevos campos de acción, nuevas ofertas o innovaciones; el campo en donde se pueden anticipar las tendencias en la industria y mercado que enfrentará el negocio, al distinguir patrones de escuchar y los hábitos asociados a la manera en que las personas interpretan y actúan. Además, es el espacio de desarrollo de prácticas nuevas que producen acción efectiva y anticipan las preocupaciones del Cliente.

Si comparamos con la inversión en tecnología asociada a la comunicación (los CMR, las Plataformas de Servicio al Cliente o la Gestión del Conocimiento Herramientas) la inversión en la teoría de escuchar, en el contexto de los negocios, es inexistente. Pensamos que la capacidad de escuchar y cultivar el escuchar es una habilidad crucial para realizar proyectos innovadores o para dar valor y significado a las iniciativas que están en desarrollo en las estrategias de las compañías.

Escuchar es el compromiso inquebrantable para revelar a los Clientes, Accionistas y Empleados, posibilidades en otros mundos, posibilidades que importan a otros y a nuestros negocios.

Escuchar al Cliente, como aspecto fundamental, requiere poner atención no sólo en lo que dice, sino en lo que no dice, en lo que le incomoda, en sus sueños y sus resignaciones.

Escuchar y conectarse con las emociones de los Cliente, compartir sus contextos y entender sus preocupaciones siempre revelan qué y cómo mejorar en el negocio. Además, permite poner el foco de la acción en ellos y orientarnos a lograr resultados que produzcan utilidades.